انسان ها نه تنها از لحاظ توانایی انجام کار ، بلکه از لحاظ اراده و یا میل انجام کار (انگیزش) با هم متفاوت هستند. انگیزش افراد به نیروی کار آن ها وابسته است. ایجاد انگیزش در نیرو های فروش عامل حرکت و موتور محرکه آن ها و چرا های رفتاری نیرو ها هستند و ریشه آن ها در پاسخگویی به نیاز ها می باشد.

ابراهام مازلو معتقد است رفتار هر فرد در هر لحظه خاص معمولا به وسیله قوی ترین نیاز او تعیین می شود.

لذا کسب آگاهی درباره نیاز هایی که عموما بیشترین اهمیت را برای افراد سازمانی دارند ، برای مدیران حائز اهمیت به نظر می رسد.

 

سلسله مراتبی برای نیازهای انسانی

نیازهای فیزیولوژیکی

این ها نیازهای اساسی انسان برای بقا و ادامه زندگی هستند. از جمله: پوشاک ، خوراک و مسکن.

تا وقتی که این نیاز ها برطرف نشوند بقیه نیاز ها کمتر انگیزه ای در فرد بوجود خواهند آورد و بوسیله ی آن ها می توان بالا بردن انگیزه در نیروی کار را انجام داد.

این نیاز ها محدودیت ها و شروط اصلی خریدار می باشند ، میزان کیفیت ، قیمت مناسب ، کارآیی مورد قبول ، رنگ و مواد اولیه مناسب از نیاز های اولیه اصلی می باشند.

نیازهای اساسی انسان برای بقا و ادامه زندگی

نیاز های تأمینی یا ایمنی

این نیاز ها عبارتند از نیاز به آسوده خاطر بودن از خطرات مالی ، جانی و محرومیت های فیزیولوژیکی.

به عبارت دیگر نیاز به حفظ جان یا صیانت نفس است که علاوه بر توجه به وضع فعلی ، متضمن ملاحظاتی در مورد آینده است.

 

نیازهای اجتماعی یا احساس تعلق

انسان موجودی اجتماعی است و نیاز به تعلق و پذیرش در گروه های گوناگون دارد. شخص برای برقراری روابط آگاهانه و معنی دار با دیگران تلاش خواهد کرد.

 

نیاز به احترام

هم احترام به نفس و هم احترام از طرف دیگران ، ارضای این نیاز در فرد ، احساس اتکای به نفس ، اعتبار ، قدرت و تسلط به وجود می آورد.

اما مواقع دیگری هم پیش می آید که افراد قادر نیستند نیاز به احترام را از طریق رفتار سازنده ارضا کنند.

حتما بخوانید!
انواع گزارشات نیروهای فروش به مدیران ارشد باید چگونه باشد؟

 

نیازهای خودیابی یا تحقق ذات

منظور از تحقق استعدادهای بالقوه شخصی صرف نظر از نوع آن ها می باشد. پس خودیابی ، میل رسیدن به حد کمالی است که فرد قابلیت رسیدن به آن را دارد.

 

ایجاد انگیزش در نیرو های فروش

برای ایجاد انگیزش در نیرو های فروش ، لازم است مدیریت فروش سطح نیاز های ایشان را بشناسد و سپس اقدام کند.

دانشمندان علوم رفتاری بر این عقیده اند که عوامل معینی در همه ما ایجاد انگیزه می کنند ، اما هر یک از ما ممکن است اولویت ها و محرک های متفاوتی داشته باشیم. نظیر مشارکت ، موفقیت ، تایید و احساس تعلق.

تجربه نشان داده است هر چقدر سن افراد بیشتر باشد و هزینه های زندگی آنان بالاتر باشد نیاز های مادی بیشتر مورد توجه آنان است و هر چقدر سن افراد کمتر باشد انگیزه های رشد و پیشرفت و دستیابی به موقعیت شغلی بالاتر در آنان بیشتر از نیازهای مادی است.

شناخت دقیق نیازها و انگیزه های نیروهای فروش در چگونگی تحریک آنان برای افزایش بهره وری مهم است.

هر چقدر کارکنان فروش رضایت بیشتری داشته باشند ، در نتیجه مشتریان رضایت بیشتری خواهند داشت و این به معنی موفقیت تیم فروش و خانواده فروش شرکت است.

مدیران فروش برای بالا بردن انگیزه در نیروی کار پس از شناخت از سطوح نیاز آنان از ابزارهای زیر استفاده میکنند.

تعیین سهمیه فروش جهت بالا بردن انگیزه در نیروی کار

تعیین سهمیه فروش جهت بالا بردن انگیزه در نیروی کار

با توجه به سوابق فروش و شناخت از منطقه عملیاتی ، برای کارکنان فروش سهمیه ای را تعیین می کنند ، تا آنان در رسیدن به آن تلاش کنند و هدف آن ها مشخص باشد.

البته لازم است هدف یا سهمیه تعیین شده خیلی پایین یا خیلی دست نیافتنی نباشد تا بتواند انگیزه لازم را در ایشان به وجود آورد.

 

ایجاد انگیزش در نیرو های فروش بوسیله قدرشناسی و پاداش:

باید به کارکنان فروش نشان دهیم که آنان پل ارتباطی مشتریان و شرکت هستند ، آنان در خط مقدم کسب و کار هستند. پس آن ها مهم هستند.

حتما بخوانید!
توضیح اتریوم به زبان ساده

نحوه برخورد مدیر و سایر کارکنان که در دفتر شرکت مستقر هستند با نیروی فروش ، بسیار تعیین کننده است.

با نیروی فروش با احترام برخورد شود ، و از آنان تقدیر به عمل آید ، هر چند وقت یکبار مدیران ارشد شرکت در جلسات خانواده فروش شرکت کنند و از نزدیک در جریان امور قرار بگیرند ، با آن ها غذا بخورند و گفتگو کنند ، همچنین از فروشندگان موفق تقدیر به عمل آید.

مسافرت های تشویقی با هزینه شرکت ، هدایای جنسی ، مرخصی های تشویقی ، پاداش نقدی ، برگزاری جشن با حضور کارکنان و خانواده های ایشان، انتشار نامه قدردانی روی تابلوی اعلانات ،  فعالیت های اجتماعی و ورزشی ، موقعیت های شغلی برتر و سهیم کردن سود، از جمله روش های بالا بردن انگیزه در نیروی کار و کارکنان فروش است. که به تناسب ، مدیران می توانند از این ابزارها استفاده کرد.

مدیران موفق می دانند که کارکنان راضی ، مشتریان راضی می آفرینند.

مدیران موفق می دانند که کارکنان راضی ، مشتریان راضی می آفرینند.

عوامل مختلفی در ایجاد نتایج سازمانی مطلوب دخیل هستند. به معادلات مهم و اساسی زیر توجه کنید:

مهارت + دانش = توانایی

موقعیت + دانش = انگیزش

انگیزش + توانایی = عملکرد بالقوه فرد

منابع + عملکرد بالقوه به فرصت = نتایج سازمانی

 

برای مثال در یکی از شرکت ها متاسفانه مدیر عامل به سلام کارکنان هم جواب نمی داد و مرتب از نتایج فعالیت ها و عملکرد شرکت ناراضی بود و اصرار بر آموزش کارکنان می ورزید.

او خود حایلی در این میان بود ، باید به او گفت یا خودت را اصلاح کن یا استعفا بده. کارکنان شما انسان های شریف و پر کاری هستند ، ولی متاسفانه انگیزه کار ندارند.

اما در شرکت دیگری وقتی مدیر عامل شرکت دست روی شانه کارگر گذاشت و به او گفت خیلی ارادتمندم ، برق لذت را در چشمان آن کارگر دیده شد. به راستی فقط انگیزه های مادی برای کارکنان مهم است ؟

می توان گفت احترام یک راه مناسب برای ایجاد انگیزش در نیرو های فروش می باشد.

مطلب قبلیبا بی ادبی و حرف های زشت فرزندان چه کنیم؟
مطلب بعدیفواید گردو از نظر طب اسلامی

ارسال یک پاسخ

لطفا دیدگاه خود را وارد کنید!
لطفا نام خود را در اینجا وارد کنید