امروزه مخصوصا در ایران اشخاص بسیار زیادی در شرکت‌ ها هم مدیر های بازاریابی هستند و هم مدیر فروش. در حالی که مدیریت بازاریابی و مدیریت فروش شرح وظایف مشابهی دارند ولی به طور مجموع تفاوت ‌های بسیاری دارند و به همین علت است که اغلب بعد از مدتی شرکت‌ ها در فروش به مشکل بر می خورند و دچار بحران می گردند زیرا وظایف مدیر فروش را به طور کامل متوجه نشده اند.

به طور خلاصه وظایف مدیران فروش بررسی ، تحلیل و آنالیز کردن فروش ، تغزیه و روشن کردن موتور فروش است.

در صورتی که در سمت دیگر وظایف مدیران بازاریابی کمی متفاوت است و بررسی ، تحلیل ، بازار هدف و نوع تحلیل و چشم اندازهای فروش بر عهده آن ها می باشد.

 

وظایف مدیر فروش چیست؟

مدیر فروش شخصی می باشد که وظیفه تصمیم گیری جهت اجرای هر چه بهتر عملیات فروش در قالب وظایف و اختیارات معین شده از سمت مدیر عامل و معاونت بازاریابی را به عهده دارد و همچنین مدیریت نیرو های فروش جهت رسیدن به اهداف مشخص شده بر عهده او می باشد.

به صورت کلی از وظایف اصلی تمام مدیران از جمله وظایف مدیر فروش ، تصمیم گیری و نظارت بر اجرای صحیح تصمیمات است ، منتهی هر یک در حیطه اختیارات و شرح وظایف شان با نگرش سیستمی برای توفیق جمعی عمل خواهند کرد.

 

ابزارهای تصمیم گیری شامل چهار عامل تجربه ، دانش ، اطلاعات و شم است.

به عبارتی هر یک از مدیران شرکت از جمله مدیر فروش ، معاونت بازاریابی و مدیر عامل ، برای تصمیم گیری صحیح و اصولی نیازمند بهره مند بودن از آن موارد می باشند.

وظایف مدیر فروش

تجربه

سابقه همراه با رشد را تجربه می گوییم ، انسان های اندیشمند از تجربه یاد می گیرند. از تجربه می توان به عنوان یکی از ویژگی های مدیر فروش نام برد

امروزه در دنیای رقابتی و پیچیده نقش تجربه در مدیریت را نمی توان انکار کرد ، ولی هر سابقه کاری هم تجربه نمی باشد ، اگر چه انسان هایی که با سابقه کار طولانی تجربه اندکی دارند.

 

دانش

مجموعه علومی می باشد که در یک شخص جمع شده باشد. بطور مثال ، مدیر فروش و مدیر عامل هر کدام جهت تصمیم گیری صحیح و مدیریت کردن نیرو های تحت پوشش باید به دانش بازاریابی و منابع انسانی مجهز باشند.

همه دانش ها قابلیت اکتسابی دارند و باید نسبت به یادگیری و بکار بستن آن ها اقدام کرد. نمی توان فقط بر اساس حدس و گمان و بدون پشتوانه علمی تصمیم گیری کرد.

 

حتما بخوانید!
مهارت ها و ویژگی های یک فروشنده حرفه ای

اطلاعات

اطلاعات را به اخبار روزمره از بیرون و درون شرکت می گوییم ، در صورتی داده ها خام نباشند بلکه پردازش شده و قابل استفاده باشند. اطلاعات باید دقیق ، شفاف ، به روز و مرتبط باشد.

 

شم

همان ذات یا قوه شهود است و بینش فرد را شکل می دهد. شم فطری است. برخی از افراد برونگرا و بعضی درونگرا می باشند و وجود هر دوی این اشخاص برای توفیق در کسب وکار مهم و ضروری می باشد. شم نیز یکی از ویژگی های مدیر فروش خوب می باشد.

به شرطی که هر یک در جای مناسب خود قرار گرفته باشند ، که تشخیص این مهم با متخصصان مربوطه است.

وظایف مدیر فروش

دیگر وظایف مدیر فروش مسلط به ابزار های چهار گانه فوق

مدیر فروش مسلط به ابزار های چهار گانه فوق با استفاده از اطلاعات دریافت شده از مهندس فروش و همچنین سایر نیرو ها ، نظیر سرپرستان فروش و فروشندگان شرکت که مثل چشم و گوش شرکت در بازار می باشند ، در حیطه اختیارات خویش تصمیم گیری کرده و تصمیمات را برای اجرا به نیروهای عملیاتی از جمله (سرپرستان و فروشندگان) ابلاغ می نمایند.

مدیر فروش با دادن پیشنهادات و اطلاعات به رده های بالاتر که از وظایف مدیر فروش است ، مدیران را در جریان کار ها گذاشته و تصمیمات کلان و مهم تر را از ایشان دریافت کرده و با تکیه بر نیرو های تحت امر خود نسبت به اجرای آن ها اقدام می کند.

 

مشاهده مستقیم عملیات در بازار

لازم است علاوه بر سیستم گزارش گیری معمول و رسمی شرکت ، مدیران ، از جمله مدیر عامل و مدیر فروش ، ساعاتی را در هفته به مشاهده مستقیم عملیات در بازار اختصاص داده و با مذاکره با فروشندگان و مشتریان ، اطلاعات خود را کامل نمایند.

پشت میز فضای کوتاهی برای دیدن بازار می باشد. باید . برای دیدن بازار به سراغ آن رفت.

درست است که فروشندگان چشم و گوش شرکت هستند و هر چند که چشم به خوب ببیند و گوش هم باید خوب بشنود ، اما وظیفه تصمیم گیری با مغز به عهده مدیران کار آزموده و مجرب و شایسته است.

اما لازم است چشم و گوش و مغز یک سیستم عصبی کار آمد وجود داشته باشد تا اطلا به موقع منتقل و دستورات هم به موقع منعکس شوند و این امر ضروری ، با برقراری سیستم گزارش گیری و باز خورد و هم چنین با جلسات هفتگی و…  خواهد بود که ویژگی های مدیر فروش خوب را منعکس می کند.

وظایف مدیر فروش

صدای مشتری را از هر طریق ممکن باید شنید

در شرکت های بزرگ که تعداد فروشندگان آن ها زیاد است یکی از وظایف مدیر فروش این است که برای نظارت دقیق تر بر عملیات فروشندگان و ارتباط بیشتر با مشتریان ، نسبت به تقسیم بندی مناطق عملیاتی بین سرپرستان فروش اقدام کند تا وظایف به نحو احسن انجام شود.

ضرورت برقراری ارتباط مستمر و دو طرفه بین تمام عوامل شرکت و مطلع بودن از نظرات مشتریان (VoC) تأکید می شود.

صدای مشتری را از هر طریق ممکن باید شنید. اگر شما صدای مشتریانتان را نشنوید ، رقبا صدای آن ها را می شنوند و طبیعی است که آن ها هم به دعوت آن ها پاسخ خواهند گفت.

 

حتما بخوانید!
چگونه با همکاری تیمی به قله های موفقیت برسیم؟

برقراری فضای همدلی از ویژگی های مدیر فروش

تقسیم کار در درون یک سازمان ضروری است اما مهم تر از آن برقراری فضای همدلی جهت اجرای صحیح وظایف است و برقراری این سیستم به عهده مدیران فروش و مدیران ارشد است.

شرکت ها باید با آموزش مستمر و ارتباط گسترده با نیروهای فروش شان در جهتی حرکت کنند که تمام نیرو های فروش با رفتار و کردارشان و ارائه اطلاعات و پیشنهادات سازنده ، هر یک مهندس فروش شایسته ای برای شرکت باشند.

در نهایت اگر میخواهید مدیر فروش خوبی شوید ، باید به تمامی وظایف مدیر فروش خوب واقف باشید تا بتوانید فروش بیشتری در زمینه ای که کار می کنید به ارمغان بیاورید.

مطلب قبلیروش های مقابله با سرماخوردگی چیست؟
مطلب بعدیچگونه با همکاری تیمی به قله های موفقیت برسیم؟

ارسال یک پاسخ

لطفا دیدگاه خود را وارد کنید!
لطفا نام خود را در اینجا وارد کنید