کنترل ، یکی از کلمات زیبا و مؤثر در درون واژه « گزارشات نیروهای فروش به مدیریت» است.

منظور از کنترل ، مقایسه بین برنامه ها و عملکرد ، یافتن علت انحرافات (عدم تحقق برنامه ها) و بازگرداندن به مسیر صحیح است.

لذا عدم توجه به کنترل موجب ادامه دادن مسیر غلط و دور شدن از اهداف و نهایتا عقب افتادن از رقبا در عرصه کسب و کار می شود.

پس وظیفه مهم و خطیر مدیریت فروش در کنار سایر وظایف ، کنترل کردن کارکنان ذیربط است.

برای کنترل صحیح لازم است ارزیابی از عملکرد کارکنان به عمل آید. در مورد فواید ارزشیابی موارد زیر را می توان ذکر کرد:

  • نیروی فروش از معیارهای ارزشیابی و قضاوت مدیریت آگاهی می یابد.
  • مدیران فروش اطلاعات جامعی در مورد اعضای نیروی فروش به دست می آورند.
  • آگاهی فروشندگان از این که مورد ارزشیابی قرار می گیرند موجب انگیزش آن ها می گردد.
  • ارزشیابی به آگاهی از نقاط قوت و ضعف برای بهبود کار می انجامد.
  • اطلاعات جامعی برای برنامه ریزی دوره های آموزشی فراهم می گردد.

گزارشات کارکنان فروش همراه با نتایج مشاهدات ، مواد اولیه را برای ارزیابی کارکنان فروش فراهم می آورد. بعضی از راه های ارزیابی و در نتیجه کنترل نیروهای فروش به شرح زیر است:

گزارشات نیروهای فروش

گزارش های نیروی فروش

مدیران فروش از نیروهای فروش گزارشات زیر را باید درخواست کنند.

 

گزارش های برنامه کاری

یکی از راه های ارزیابی ، سنجش قدرت تجزیه و تحلیل و توان پیش بینی کلیه اقدامات ، عملکردها و فعالیت ها برای رسیدن به اهداف با توجه به قوانین ، محدودیت ها و منابع (انسانی ، فیزیکی ، مادی) می باشد.

برای ارتقاء مهارت در این زمینه ابتدا از نیروها بخواهید برنامه کاری هفتگی ارائه کنند (گزارشات نیروهای فروش) ، پس از ارزیابی برنامه و کمک کردن به آن ها در برنامه ریزی و سنجش عملکرد در پایان هر هفته ، می توان برنامه ریزی را ماهانه و نهایتا سالیانه تنظیم کرد.

در برنامه ریزی زمانی ، در مقاطع فوق نیروهای فروش باید مشخص کنند که تماس با مشتریان ، نحوه تماس ، زمان تماس ، نوع مشتری ، مسیر حرکت و… چگونه است. همچنین به جهت افزایش توانمندی ، اطلاع داشتن از زمان برگزاری نمایشگاه های تجاری و ارائه پیشنهاد به مدیریت فروش جهت شرکت در آن نمایشگاه ها نیز در برنامه کاری می آید.

البته در عمل به دلیل عوامل غیر قابل کنترل محیطی ممکن است برنامه ها دقیقا محقق نشوند ، ولی در گزارش های کاری ، نیروهای فروش علت ها را توضیح می دهند.

به هر حال برنامه ریزی و عمل طبق برنامه ، از زیان های بسیاری جلوگیری می کند. هر چند برنامه خوب قابلیت انعطاف پذیری دارد.

گزارشات نیروهای فروش

گزارش شرح تماس در گزارشات نیروهای فروش

گزارش بعدی که نیروهای فروش تنظیم می کنند گزارش شرح تماس با مشتریان است. خلاصه مذاکرات همراه با نتایج کسب شده در جهت آگاهی مدیریت فروش و تنظیم خدمات رسانی به مشتریان حائز اهمیت است.

 

حتما بخوانید!
پرقدرت ترین سلاح های فروشندگان موفق کدامند؟

گزارش مالی

گزارش هزینه ها برای کنترل مالی و بهینه کردن فروش اهمیت دارد. منظور از کنترل هزینه های فروش حداقل کردن هزینه ها نیست ، بلکه منظور درست هزینه کردن برای ارتقاء بهره وری فروش است.

جلوگیری از ریخت و پاش در هزینه ها و هم چنین هزینه های بسیار پایین با افزایش نارضایتی مشتری ، هر دو در مدیریت امروزی مردود هستند.

گزارش جذب مشتریان جدید به مدیران فروش

یکی از اهداف نظام بازاریابی جذب مشتریان جدید است. شرکتی که در فضای کسب وکار رقابتی می خواهد موفق باشد و رشد کند و سهم بازارش افزایش یابد و سود را بالا ببرد ، باید به صورت مرتب در جذب مشتریان جدید کوشا باشد.

در این میان وظیفه نیروهای فروش برای یافتن و متقاعد کردن مشتریان جدید و برقراری ارتباط مستمر آنان با شرکت بسیار ضروری است.

اما این فعالیت ها با سختی و دشواری همراه است و لذا بیشتر نیروهای فروش تمایل دارند تماس های شان با مشتریان شناخته شده قبلی باشد.

این مسئولیت مدیریت فروش است که در ارزیابی عملکرد نیروهای فروش ، یکی از عوامل مورد توجه ، تعداد جذب مشتریان جدید و حجم خرید آن ها و ادامه ارتباط آنان با شرکت باشد.

 

گزارش مشتریان قطع رابطه کرده در گزارشات نیروهای فروش

همان طوری که می دانیم طبق آخرین تحقیقات به عمل آمده هزینه جذب مشتری ۵ تا ۱۰ برابر هزینه نگه داری مشتری قبلی است. پس نگه داری مشتریان بسیار مهم می شود

در دنیایی که بازاریابی با هزینه های بالا همراه است ، شرکت های موفق در کنار جذب مرتب مشتریان جدید در نگه داری مشتریان قبلی حداکثر تلاش را می کنند.

حال اگر یک مشتری قطع رابطه کرده است باید در گزارش نیروهای فروش این موضوع همراه با دلایل قطع رابطه مشخص شود.

وقتی دلیل قطع رابطه شناخته شد ، سپس مدیریت فروش راه حل مناسب برای برقراری ارتباط مجدد را جستجو کرده و به کار می گیرد.

از دست دادن یک مشتری هدیه ای است که شما به رقبای خودتان می دهید ، چون به هر حال مشتری نیازهای خود را برطرف خواهد کرد و فلسفه وجودی شرکت شما خدمت کردن و هدیه دادن به رقبا نیست ، بلکه خدمت کردن و افزایش رضایت مشتریان است که نتیجه آن توفیق روز افزون شرکت است که تمامی کارکنان در آنجا فعالیت می کنند و حقوق و پاداش دریافت می کنند.

گزارشات نیروهای فروش

گزارش تحولات محیطی

هر چیز خارج از شرکت جزء محیط است. در محیط ، رقبا ، تأمین کنندگان ، واسطه ها و… قرار دارند. یکی از گزارشات مهم فروشندگان به مدیران فروش گزارش تحولات محیطی است.

 

حتما بخوانید!
وظایف مدیر فروش چیست؟ ابزار های لازم جهت تصمیم گیری کدامند؟

گزارش افزایش رضایت مندی مشتریان از جمله گزارشات نیروهای فروش

مشتریان با وعده جذب می شوند اما با رضایت نگه داری می شوند. برای افزایش رضایت مشتریان باید بتوانید به آنان ثابت کنید که میزان ارزش به دست آمده توسط ایشان از ارتباط و خرید با شما ، در مقایسه با شرکت های رقیب بیشتر است.

پس اول باید نیازها و خواست های مشتریان را بشناسید و عوامل مهم از نظر ایشان را بدانید.

این اطلاعات را فروشندگان در گزارشات خویش به مدیران فروش باید در حد توان منعکس کنند و راه های افزایش رضایت مشتریان را معرفی کنند.

 

مطلب قبلیافسانه ها و قصه های مرتبط با چای
مطلب بعدیبیت کوین چیست؟ هر آنچه که لازم است درباره این رمزارز بدانید

ارسال یک پاسخ

لطفا دیدگاه خود را وارد کنید!
لطفا نام خود را در اینجا وارد کنید